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【俄羅斯 | 第131站】這個國家40%的緊固件從中國進口 緊企如何分得一杯羹?
發布時間:2019-11-14
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| 核心提示: 2019年11月12-15日,第25屆俄羅斯國際金屬冶金工業展在莫斯科全俄展覽中心正式拉開帷幕。金蜘蛛以支持媒體身份出席展會(展位號:4B24),開啟全英文采購指南CFD第131次環球之旅。

  2019年11月12-15日,第25屆俄羅斯國際金屬冶金工業展(Metal-Expo’2019, the 25th International Industrial Exhibition)在莫斯科全俄展覽中心正式拉開帷幕。金蜘蛛以支持媒體身份出席展會(展位號:4B24),開啟全英文采購指南《ChinaFastener Directory 》(簡稱CFD)第131次環球之旅。

最新一期CFD亮相展會現場


  據了解,俄羅斯國際金屬冶金工業展目前是俄羅斯境內最大的冶金展,每年一屆,且每年的規模都在不斷地擴大。該展會自舉辦以來,為俄羅斯當地的鋼鐵行業發展起到了很大的促進作用,也加強了俄羅斯與世界鋼鐵行業的交流。金蜘蛛傳媒也希望通過參加此展來幫助中國緊固件企業更好地發掘和搶占俄羅斯市場。



  本屆展會一共迎來了全球34個國家的560家企業前來參展。展示產品范圍包括黑色及有色金屬的制造與生產;各種金屬加工設備、工具、技術等;機床;檢測及控制系統;鑄造生產工藝及技術;焊接切割;電子商務與信息技術等。


  金蜘蛛傳媒攤位上一如既往地迎來了眾多采購商的咨詢。他們對中國市場很感興趣,部分采購商還是“中國通”,經常往返中國進行貿易。

  金蜘蛛傳媒與會人員除了向前來咨詢與索取CFD的采購商推薦優質的中國供貨商外,還現場為明年在上海新國際博覽中心舉辦的上海緊固件與技術展(2020年9月23-25日)宣傳造勢,邀請包括俄羅斯以及其他國家的采購商出席,很多采購商都表示屆時一定會前往參觀。


  現在讓我們一起來深入了解俄羅斯市場,看看其潛力究竟有多大。

  俄羅斯工業市場概況

  2018年俄羅斯經濟增速創六年最高水平,達到2.25%。源于一系列因持續制裁而加劇的因素投資和貿易增長疲軟在一定程度上導致2019年初GDP增長低于預期。

  盡管如此,俄羅斯國民經濟基礎雄厚,擁有巨大的經濟潛力。工農業和交通運輸業等已達到相當的發達水平;工業基礎雄厚,以機械、鋼鐵、有色金屬、石油、天然氣、煤炭、森林工業和化工為主;能源、紡織、軍火等也很發達。

  
  鋼鐵工業作為國民經濟的基礎產業在俄羅斯的經濟發展中占有重要地位。隨著經濟的快速發展,鋼鐵工業得到了全面復蘇,部分鋼鐵產品貨源短缺,出現了供不應求的局面。我國的耐火材料、備品備件、連鑄技術、不銹鋼,管材、建筑用鋼、汽車用鋼、以及檢測監控儀器、技術設備等在俄羅斯有著很強的競爭力市場前景廣闊。


  中俄雙邊貿易概況

  據俄羅斯海關統計,2018年俄羅斯與中國的雙邊貨物貿易額為1082.8億美元,增長24.5%。其中,俄羅斯對中國出口560.8億美元,增長44.1%,占其出口總額的12.5%,提高1.6個百分點;俄羅斯自中國進口522.0億美元,增長8.6%,占其進口總額的22.0%,提高0.9個百分點。俄羅斯對中國貿易順差38.7億美元,增長142.4%。

俄羅斯自中國進口的主要商品為機電產品。2018年俄羅斯自中國進口機電產品264.5億美元,增長3.9%,占俄羅斯自中國進口總額的50.7%。中國在俄羅斯的機電產品、賤金屬及制品、紡織品及原料、家具玩具雜項制品、塑料橡膠、鞋靴傘等輕工產品以及光學鐘表醫療設備七大類商品的進口市場上占據首位,分別占到俄羅斯同類商品進口總額的36.0%、23.8%、34.7%、47.9%、17.2%、53.9%和17.3%。



  俄羅斯市場需求家電類,家具類,日用消費品為主,隨著俄羅斯人生活水平的提高,更多的電子產品和家用電器逐漸進入尋常百姓家,對于年輕人來說,輕巧的電子產品更是他們的最愛。因此,對于家電家具類企業來說,這是個很好的機會。

  俄羅斯緊固件市場需求如何?


  俄羅斯緊固件出口值約為9440.7萬美元,而緊固件進口值約為8.55億美元;由此可見,俄羅斯對進口緊固件的需求依存度很高。

2017年6月-2019年1月,俄羅斯緊固件進口概況

  進口方面,中國是俄羅斯最大的緊固件進口來源地。中國約占俄羅斯緊固件進口約40%的市場份額。德國為7.3%,中國臺灣為5.4%,以及日本為5.1%??梢妼τ谥袊o固件出口企業來說,俄羅斯市場潛力巨大。

  近年來,中國出口至俄羅斯的緊固件呈現上升趨勢。如下圖所示:


  此外,俄羅斯一直以來都是中國緊固件的重要出口市場。2018年中國出口至俄羅斯的緊固件達到214,780噸,總金額為319,007,889美元,是中國第二大緊固件出口市場。


  俄羅斯緊固件出口方面。一般而言,倘若一個國家的出口勢力比進口弱,那么出口的相關產品往往會流入至周邊的國家,俄羅斯就是一個很好的例子。因此,俄羅斯生產的緊固件主要出口至其周邊國家,包括哈薩克斯坦、白俄羅斯和伊朗,他們分別為俄羅斯緊固件的第一大、第二大和第四大出口市場。這三個國家占了俄羅斯緊固件出口53%以上的份額。俄羅斯第三大緊固件出口市場為德國。這四個國家占了俄羅斯緊固件出口總值的66%以上。


  俄羅斯人談判風格

  1. 固守傳統,缺乏靈活性。

  原蘇聯是個外貿管制的國家,是高度計劃的外貿體制。在這種高度計劃體制中,人們已習慣于照章辦事,上傳下達,忽視了個創造性的發揮。蘇聯解體后,俄羅斯人還是帶有明顯的計劃體制的烙印,在進行正式洽商時,他們喜歡計劃辦事,如果對方的讓步與他們原計劃的目標相吻合,容易達成協議;如果有差距,他們讓步特別困難。甚至他們明知自己的要求不符合客觀標準,也拒不妥協讓步。


  一些俄羅斯人缺乏靈活性,還因為他們的計劃制定與審批要經過許多部門、許多環節。這必然要延長決策與反饋的時間,這種傳統體制也僵化了人的頭腦。

  俄羅斯人是強勁的談判對手。盡管他們有時處于劣勢,如迫切需要外國資金、外國的先進技術設備,但是他們還是有辦法迫使對方讓步,而不是他們。


  2. 對技術細節感興趣。

  俄羅斯人特別重視談判項目中的技術內容和索賠條款。這是因為引進技術要具有先進性、實用性,由于技術引進項目通常都比較復雜,對方在報價中又可能會有較大的水分,為了盡可能以較低的價格購買最有用的技術,他們特別重視技術的具體細節,索要的東西也包羅萬象。如詳細的車間設計圖紙、零件清單、設備裝配圖紙、原材料證明書、化學藥品和各種試劑、各種產品的技術說明、維修指南等等。


  所以,在與俄羅斯人進行洽商時,要有充分的準備,可能要就產品的技術問題進行反復大量的磋商。另外,為了能及時準確地對技術瓿進行闡述,在談判中要配置技術方面的專家。同時要十分注意合同用語的使用,語言要精確,不能隨便承諾某些不能做到的條件。對合同中的索賠條款也要十分慎重。

  3. 善于在價格上討價還價。

  俄羅斯人在討價還價上堪稱行家里手。許多比較務實的歐美生意人都認為,不管報價是多么公平合理,怎樣精確計算,他們也是不會相信,千方百計地要擠出其中的水分,達到他們認為理想的結果。


  所以,對俄羅斯人的報價策略有兩種形式:一種是報出你的標準價格,然后力爭做最小的讓步。第二種策略是公開的你的標準價格上加上一定的溢價(如15%),并說明這樣做的理由是同其做生意承擔的額外費用和風險。因為在政治體制不穩的環境中做生意的風險與費用是難以估量的。

  一般地講,第二種策略要好些,因為如果在報價之初就定死一個價格,幾個星期甚至數月后,情況可能會發生很大變化。俄羅斯的通貨膨脹率已遠遠超過歐美。所以,如果俄羅斯人不用硬通貨支付交易額,那么,你與他們做買賣就很有可能吃虧。所以要對俄羅斯人盡量縮短報價期限,并充分考慮報價在合同期內所受的通貨膨脹的影響。

  俄國人開低價常用的一個辦法就是“我們第一次向你訂貨,希望你給個最優惠價,以后我們會長期向你訂貨。”“如果你們給我們以最低價格,我們會在其他方面予以補償。”以經引誘對方降低價格。要避免這種價格陷井,我們的建議是:不要太實在,報個虛價,并咬牙堅持到底。

  4. 易貨貿易

  在俄羅斯,由于缺乏外匯,他們喜歡在外貿交易中采用易貨貿易的形式。由于易貨貿易的形式比較多,如轉手貿易安排、補償貿易、清算帳戶貿易等。這樣就使貿易談判活動變得十分復雜。


  需要指出的是,如果俄羅斯人提出,只有當你接受他們的易貨商品,或者幫助他們把某些商品銷售給支付確通貨的第三方時,他們才能支付你的貨物,那么,你一定要認真考慮其中所涉及的時間、風險和費用。易貨是一種好的交易形式,但當你交易的商品沒有市場時,那么,還不如沒有這種交易的好。

  中國企業開拓俄羅斯市場注意點


  1. 對俄商要有耐心。俄商進行商務會談的速度通常很緩慢,但在取得信任后,通??山㈤L久的關系。中國廠商的談判必須細察其后續潛力,必要時應該“放長線,釣大魚”。


  2. 廉價商品不再被看好。近年來俄羅斯消費意識已有顯著提高,廉價商品逐漸不被看好。這與90年代初期消費者饑不擇食的購買情況已有所改變,由于對質量的要求越來越高。如自1997年5月1日起,所有進口至俄羅斯的食品均須附俄文標示。

  3. 貨物性質明確。進口貨物屬于自用、還是用于銷售,將面臨不同的監管條件,對于這些貨物進口的性質,應第一時間與當地報關機構進行明確。

  4. 貨物信息充分。進口貨物如果種類繁雜,必須詳細列明貨物的名稱、規格、甚至配上技術說明和圖片,俄海關編碼層次非常多,只有最詳細的信息才能協助判斷應該采用什么海關編碼和監管條件。


  5. 證書齊全。俄目前還對進口機械設備、電氣設備等有“技術規范證”的要求,必須事先調研涉及的商品是否涉及技術規范證的辦理;部分特種商品,例如起重設備、壓力設備等,還涉及當地的“使用許可”,也需要提前辦理。

  案例:有中國企業對俄出口軸承,因海關編碼的差異,進口稅率差別極大,俄海關根據相關競爭企業舉報,按高稅率核定中資企業出口產品,造成企業虧損和市場份額減少。




緊固件出口企業如何通過多種渠道開拓國外市場?
 

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金蜘蛛緊固件網英文版
享譽海內外,全球最大的緊固件市場!


  金蜘蛛緊固件網英文版(www.chinaFastenerinfo.net),主要針對國外市場,旨在幫助中國緊固件企業加速發展走向世界。

  據金蜘蛛緊固件網英文版海外訪問來源統計,訪問金蜘蛛緊固件網英文版的來源國家和地區接近150個,其中訪問量前30的國家和地區為美國、印度、俄羅斯、尼日利亞、巴基斯坦、英國、德國、韓國、加拿大、伊朗、越南、埃及、土耳其、阿聯酋、波蘭、意大利、日本、馬來西亞、新加坡、西班牙、澳大利亞、法國、泰國、印度尼西亞、墨西哥、烏克蘭、荷蘭、摩洛哥、白俄羅斯、阿根廷。

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2020上海緊固件與技術展
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  2020年9月23-25日,由金蜘蛛傳媒和杜塞爾多夫展覽(上海)有限公司、上海電纜研究所聯手舉辦的“上海緊固件與技術展”將于上海新國際博覽中心隆重舉行。本屆展會與亞洲影響力第一的線材管材行業盛會wire & Tube China2020同期舉辦。國際化程度高,海外采購商云集。


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